Marcin Lewandowski

Jedno z fundamentalnych pytań w ekonomii brzmi: jak ludzie wyznaczają wartość danego dobra? Co sprawia, że wolimy jedną markę od drugiej? Dlaczego jesteśmy skłonni kupić samochód za daną kwotę, a nie inną? Na pierwszy rzut oka odpowiedź wydaje się trywialna: ludzie po prostu mają swoje preferencje i potrzeby, które pozwalają im ustalić, ile dany przedmiot jest dla nich wart. Preferencje determinują zatem „złotówkową” cenę, którą gotowi jesteśmy za dany przedmiot zapłacić. Jeśli znajdę miejsce, gdzie cena danego samochodu jest niższa niż wartość, którą mu przypisuję, decyduję się na zakup i dochodzi do transakcji. Z drugiej strony, jeśli idę do restauracji i widzę, że danie, za które ja byłbym gotów zapłacić 40 zł, kosztuje 100 zł, stwierdzam „nie warto!” i do transakcji nie dochodzi. Tak w przybliżeniu ekonomiści postrzegają sposób, w jaki ludzie ustalają wartość: analizujemy pod każdym względem zgodność produktu z naszymi preferencjami i jeżeli tak ustalona wartość produktu przewyższa cenę, dochodzi do rynkowej transakcji. 

Pod koniec XX wieku ekonomiści behawioralni zauważyli, że w rzeczywistości sprawa jest bardziej skomplikowana. Cena, za którą ktoś jest skłonny kupić lub sprzedać przedmiot, nie wynika wyłącznie z preferencji czy obiektywnych potrzeb, lecz może być kształtowana przez przypadkowe okoliczności zewnętrzne. Wczesny przykład takiej anomalii zaprezentował profesor Jack L. Knetsch w prostym eksperymencie. Jedna połowa uczestników otrzymała los na loterię, druga 2 dolary. Po pewnym czasie każdemu zaoferowano możliwość wymiany: posiadacze losów mogli sprzedać je za 2 dolary, a osoby, które otrzymały gotówkę mogły kupić los. Co ciekawe bardzo niewielu uczestników zdecydowało się na wymianę. Ci, którzy otrzymali losy, uznawali, że są one warte więcej niż 2 dolary, natomiast osoby, które dostały gotówkę uznawały, że los jest mniej mniej wartościowy. Sytuacja wydawała się osobliwa: wycena losu zamiast odpowiadać indywidualnym potrzebom gotówkowym czy skłonności do ryzyka oddawała zewnętrzny kontekst pierwotnego otrzymania losu bądź gotówki.

Nobliści Daniel Kahneman i Richard Thaler zastanawiali się dalej, czy tego typu efekt, nazwany efektem posiadania, zniknąłby w warunkach rynkowych. Jak jednak zasymulować rynek w laboratorium? W tym celu wykorzystano metodologię opracowaną przez Vernona Smitha, pierwotnie stworzoną do badania efektywności rynków. Wykorzystano w tym celu tokeny, które miały wartość wyłącznie w kontekście eksperymentu. Każdy uczestnik otrzymywał prywatną informację o indywidualnej wartości tokenu – jeśli posiadał token na koniec eksperymentu, mógł wymienić go na gotówkę według przypisanej mu kwoty. Następnie tylko połowa uczestników otrzymała tokeny.

Przykładowo, uczestnikowi A powiedziano, że dla niego token jest wart 20 zł, a uczestniczce B, że 25 zł. Jeśli token został losowo przydzielony A oraz oboje uczestnicy działaliby racjonalnie, powinno dojść do transakcji – A sprzeda token B, np. za 21 zł. Rynek zadziała i oboje odniosą korzyść. Struktura eksperymentu miała przypominać rzeczywisty świat, w którym każdy ma własną, prywatną wycenę danego dobra, a rynek umożliwia transakcje między stronami uznającymi wymianę za korzystną. W codziennym życiu dla jednej osoby zielony długopis wart jest 10 zł, dla innej 5 zł – jeśli rynek działa sprawnie, przedmiot trafi do tego, kto ceni go bardziej. Eksperyment Smitha sprawdzał zatem, czy ludzie zrozumieją potencjał zysku wynikającego z transakcji. I rzeczywiście – w takich eksperymentach rynek działa. Uczestnicy zachowują się racjonalnie, często dokonują transakcji, wymieniając się w sposób, który pozwala każdemu ostatecznie wyjść na plus. 

Jednak zupełnie inaczej wygląda sytuacja, gdy uczestnicy handlują nie abstrakcyjnymi tokenami o przypisanej wartości, lecz rzeczywistymi przedmiotami, którym sami muszą nadać wartość zgodnie z własnymi preferencjami. Daniel Kahneman i Richard Thaler przeprowadzili badanie, w którym losowo wybrana połowa uczestników otrzymała zwykły kubek z logo uniwersytetu. Po zapoznaniu się z przedmiotem mieli określić cenę, za którą byli gotowi go sprzedać (jeśli kubek dostali), lub cenę, którą byliby skłonni za niego zapłacić (jeśli kubka nie otrzymali). Pomimo stworzenia w laboratorium rynku na kubki oraz kilku rund wymiany wyniki pozostawały niezmienne: osoby, które pierwotnie dostały kubek, uznawały go za zdecydowanie bardziej wartościowy niż te, które go nie otrzymały. Przypadkowy kontekst otrzymania przedmiotu podwyższał jego wycenę średnio o 100%. 

Od lat 90., kiedy przeprowadzono pierwsze tego typu eksperymenty, wielokrotnie replikowano ich wyniki, potwierdzając istnienie efektu posiadania. W kolejnych badaniach próbowano wyjaśnić, dlaczego sam fakt posiadania przedmiotu tak znacząco zmienia jego wycenę. Jeden z mechanizmów wskazuje, że na poziomie psychologicznym sprzedający i kupujący myślą o danym przedmiocie w zupełnie inny sposób. Osoby posiadające dany przedmiot koncentrują się na jego zaletach, podczas gdy potencjalni nabywcy częściej dostrzegają ryzyko i możliwe straty. Przykładem jest eksperyment z loterią – przypadkowi właściciele losów, próbując je wycenić, myślą głównie o potencjalnej wygranej, natomiast osoby, które mogłyby losy kupić, skupiają się na ryzyku przegranej, przez co przypisują im niższą wartość. W efekcie ocena wartości przedmiotu nie wynika wyłącznie z preferencji czy obiektywnych potrzeb, ale także z szerszego kontekstu, który automatyczni nakierowuje uwagę dwóch stron na zupełnie inny zestaw cech danego przedmiotu.

Dziennik Gazeta Prawna, 19 września 2025 r.